卓讯传媒旗下的达人主播在直播自己选款的衣服。
“大家看下我身上这件，包容性非常大，80斤到130斤的身材都能穿。再看袖口的细节……”
直播间里，两个大衣架上挂满各式衣服。两个超大的摄影灯前，一名妆容精致的女主播转着圈，让机器可以全角度无死角地拍到她身上的卫衣，一边看着一侧的手机，回答屏幕上滚动的粉丝提问。镜头后，一位运营助手配合她的介绍，敲击着鼠标键盘，实时挂上产品链接，帮忙管理直播间秩序。
像这样专业的直播间，在路桥财富商贸城的卓讯传媒淘宝直播基地内就有十几个。
近年来，直播带货、网红直销等火爆互联网，台州的商家也不甘落后。或亲自上阵，或经营外包，在引发粉丝和普通消费者的高关注度同时，也让越来越多的“台州制造”享受到这波视频直播流量的红利。
“台州制造”频现直播间
浙江日康婴儿用品有限公司深耕于各大电商平台，更是早早尝试了这种新营销方式，尝到了甜头。
“我们旗下的高端品牌睿菲和淘宝直播一姐薇娅有过几次合作，她的带货效果非常好，一分钟出去几十万件，最要紧的是，即使不下单，千万级的粉丝也给店铺带来超强曝光。”日康市场部负责人岳喜炳不禁感慨，“好主播就像一台发动机，在沉寂中搅动，带来巨大流量，盘活一家店铺。”
但同时他表示，越是头部的顶级主播，选品把控越严苛，议价能力越强，为了达成合作，商家只能一再降低利润，选出最优商品，给出最低定价让利直播间的粉丝。
“短短半小时专场直播，却要动辄几十万元的出场费和高达20%甚至更多的抽佣，我们商家也很为难。”岳喜炳说。
出于成本考量，日康请得更多的是一些价格合适的主播、明星。“一个月播几次，保持热度，看下来，‘腰部主播’带货能力比明星强多了。但我们‘双11'没请人，因为腰部主播的价格也翻了几番。”
相比之下，钱江摩托则选择了通过培养抖音和B站网红的方式进行带货。
“摩旅达人‘大健行天下’，在抖音和快手上有20多万的粉丝，跑遍了全国各个省，驾驶的摩托车就是我们的牌子。”钱江摩托公关部负责人表示，他们为网红提供车辆及保养等一些福利，为他们打造一个适合“摩旅”的标签，“我们主打情怀牌，也不希望与网红有过度的商业化合作。”
“摩托车比较小众，单价贵，购买决策周期很长，我们就用摩旅的方式，用娱乐化、生活化的场景，去感染和吸引身边一群热爱机车的人。不少人看完直播后就会留言问，车子什么牌子的哪买的还有粉丝说，我和你买了同款车子，颜色都一样——粉丝经济的效应就出来了。”该名负责人表示，他们的摩托车要四五万元一台，但和“大健行天下”长时间合作下来，已经卖出了四五百台。
高客单价产品适合直播带货吗
那么，台州制造，除了母婴用品、家居收纳等塑料制的小件商品，还有许多诸如智能马桶、冷链电器、摩托汽车等高客单价的大件，直播卖得动吗
今年“双11”期间，星星便洁宝首次引入直播带货，共累积直播250多个小时，成交量达2580台，同比增长65%。
“直播确实起到一定作用。”星星便洁宝电商部部长邱礼鹏表示，但因为智能马桶的产品特性，“直播带货”的说法还有待商榷。
“直播带货更适合低价产品或者日销产品，对于我们这类高客单价的低频消费品来说，我们做的不是直播带货，严格来说应该是直播客服或者直播导购。”邱礼鹏说。
卓讯传媒就是台州一家为商家提供直播业务的第三方公司，同时也培育着旗下的网红达人，董事长李健告诉记者，只要是适用于普通消费者的产品，直播销路不是问题。
“举个例子，卖汽车就把直播间做到汽车厂，免去层层经销商的中间差价，让消费者能以最低出厂价直接购车，销量不会低的。我们也曾通过直播帮老板品牌将抽油烟机卖到‘双11’的品类第一。”李健说。
同时，该公司还联合浙江传媒学院编导专业的学生，根据商单编排剧本录制小视频上传抖音、快手等短视频平台。“短视频种草，直播卖货。无论是平台站内购买还是引流到站外，做得够有趣，就会有人掏钱包。”
不同模式，各有选择
在杭州、广州等地网红村、直播村频现的时期，台州专业的电商直播市场还近乎空白，而商家们已开始尝试，以抓住流量红利期，用新方式吸粉引流，期待粉丝转化和流量变现。
李健表示，目前电商直播主要分为两种模式。一是店铺直播代运营，二是机构达人引流进店。
“第一种形式，直播间是商家的，他们支付较高的基础费用和销售提成，通过外包直播团队实现商品快速变现，并推广品牌，提高知名度，像台州的星优、南极人这些大店都是选择这种方式。”李健介绍，这两家店“双11”的直播销量都达到了平时的10倍，通过直播间下单送赠品、抽免单等互动奖励成功转化了不少粉丝。
而第二种方式，则通过机构达人的直播间卖货。“合作商家相当于供货商，在我们主播的个人直播间添加商品链接引流到店铺。也就是说，同一家店铺的商品会有许多主播，店铺能否将这些达人粉丝转化为店铺粉丝取决于店铺吸引力。小商家普遍选这种，只需支付佣金，甚至一些优质商品，我们不收费用，因为优质商品也能帮我们主播吸引粉丝。”
李健说，台州目前签约全职主播有十几个，他们根据后台数据，为主播寻找最适合的领域，匹配人货，扶持他们从底部小主播进军腰部，积蓄更大影响力。
